关于中国企业境外应收账款催收的几点意见

阚凤军


　　海外欠款的回收一直以来是中国企业面临的棘手问题，这一问题自2008年金融危机爆发以来显得尤为突出。众所周知，我国企业出口利润相当微薄，某些企业可能享受到国家的出口退税优惠政策，而大多数企业可能与此无缘，只能依赖出口货款的顺利回收实现预期的现金流流入及利润。如果货款不能收回，利润自然无从谈起，甚至可能影响企业的正常运营。鉴于中国市场竞争的激烈程度，很多国外厂商到中国采购都货比三家，严重压低价格，而在付款条款及实际付款进度上则仅为苛刻。目前，笔者接触很多境外货款无法收回，甚至发生海外客户消失的情况。结合上述情况及笔者关于海外应收账款催收与管理的经验，就境外应收账款的催收提出如下建议，供感兴趣的企业及朋友参考。

一、加强海外客户的信用风险管理
　　1、企业内部就重要客户建立基本档案管理制度，并具体识别签约海外主体在整个交易中的地位与作用。比如，某些企业打着某某国际知名集团的名义，最终签约的主体确实某BVI公司，在这种情况下，中国公司需要了解该集团公司做出上述的安排的理由与原因，并分析解释的合理性及可接受性。
　　2、企业内部需要关注重点客户资信的变化情况。我们需要清醒认识到，即使是美国的通用，其某些子公司也是有倒闭的危险。因此，需要时刻关注每一个重点客户的资信变化情况，世界某知名的电信企业在海外应收款管理中就积极关注每一个国家重点客户财务及运营情况，并根据相关结论调整营销策略等，降低坏账几率。
　　3、非经常性客户或初步建立业务联系的客户，需要了解该客户的基础信息，企业可以根据自身情况建立有关了解渠道与手段。中国企业绝不能因为境外公司的采购金额大、愿景美好等轻信境外企业，仍然需要按照的流程，了解该公司的基本情况。
　　4、企业需要提升整体风险防范意识与手段，并贯彻信用风险制度，全面改善海外应收账款风险的前端管理。

二、加强海外合同条款管理
　　1、交易各方的名称、地址、联系方式等明确、具体。我们在涉外合同签订之前，一般都有外方相关人员的前期的接触与谈判，通常会得到对方的初步信息，但需要注意及时是一个谈判团队，各个成员所隶属或代表的公司很能不同（同属于同一个母公司），各种原因不尽相同。联系方式非常重要，最好能够将对方的座机电话、移动电话、邮箱地址等一一列明，便于日后定期联系。同时，也保持对上述信息的更新与整理。否则，如果某一天合同履行过程中发生重要而紧急的事项，如果没有完备的联系信息，而能导致双方不能顺利有效沟通，甚至导致意想不到的后果。
　　2、高度关注贸易术语选择。笔者曾遇到一些案例，外国客户通过选择FOB贸易术语，然后通过与船公司串谋进行无胆放货，导致中国公司钱货两空的局面。不同的贸易术语，其法律含义不同，风险级别亦差距显著。因此，中国企业必须意识到贸易术语对于企业海外货款回收的重要影响，并提高相关业务人员的谈判能力与水平，争取较好的术语，维护企业利益。
　　3、约定所有权保留条款。尽管该条款在实践操作中可能各种困难，但该条款对于维护卖方的利益还是非常有好处。中国公司可以根据订单的金额、付款进度等，设定合理的所有权保留条款，以督促对方按时支付货款。
　　4、争取有利的付款条款。付款方式包括信用证、电汇、托收等方式，不同的付款方式利弊不同。信用证的付款方式对于卖方最为有利，但费用也非常高。各期付款比例及进度等，亦需要根据相关情况，综合判定。
　　5、约定明确违约责任条款。公司通过前期对海外客户的调查及识别，制定具体的违约条款。对于不熟悉的客户或资信不是很好的客户，可以有选择地提高违约金比例。反之，对于一些熟悉且比较有实力的客户，则可以考虑降低违约金比例。
　　6、合同争议的解决。考虑到未来诉讼、仲裁的复杂性等因素，建议在选择仲裁机构或法院等问题上，保持高度敏感度，争取选择相对有利的机构或管辖地。

三、加强海外应收款过程管理
　　1、海外应收账款可能出险的预警机制的建立；
　　2、海外应收账款出险后，公司的反应机制；
　　3、应收账款催收过程管理与决策机制等。

四、加强海外诉讼与非诉讼法律管理
　　1、中国公司需要与境内外律所或律师建立固定联系，了解海外诉讼及仲裁的信息；
　　2、应收账款催收及管理过程中，能够适时引入外部律师，通过专业机构进行强势谈判；
　　3、整理分析案件的整体清醒，必要时，不惜通过诉讼解决。中国公司需要认识，诉讼在很多时候并不是目的，而是一种策略或手段。

上述建议，仅为个人的粗浅理解，如果你及公司需要进一步内容或分析，可直接联系本所或本律师。


阚凤军 广东安华理达律师事务所 四川大学法学学士 中山大学民商法硕士
国务院


国务院关于深化棉花流通体制改革的决定
中华人民共和国国务院




各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构：
近年来，国务院在棉花生产、流通、储备、消费方面制定了一系列政策和改革措施，有力地促进了棉花生产的发展，满足了纺织用棉和其他用棉的需要。实践证明，这些政策和改革措施是适时的、正确的，为深化棉花流通体制改革创造了必要条件。当前我国社会主义市场经济迅速发展
，棉花资源充裕，棉花替代品逐步增多，进一步深化棉花流通体制改革的时机已基本成熟。为此，国务院决定从1999棉花年度开始进一步改革棉花流通体制。
一、棉花流通体制改革的指导思想
按照建立社会主义市场经济体制的要求，棉花流通体制改革的目标是，逐步建立起在国家宏观调控下，主要依靠市场机制实现棉花资源合理配置的新体制。国家在管好棉花储备、进出口和强化棉花质量监督的前提下，完善棉花价格形成机制，拓宽棉花经营渠道，转换棉花企业经营机制
，降低流通费用，建立新型的产销关系。
二、建立政府指导下市场形成棉花价格的机制
从1999年9月1日新的棉花年度起，棉花的收购价格、销售价格主要由市场形成，国家不再作统一规定。国家主要通过储备调节和进出口调节等经济手段调控棉花市场，防止棉花价格的大起大落。国家计委会同有关部门，根据棉花供求状况、棉花生产成本、粮棉比价以及国际市场
棉价等因素，在每年冬小麦播种前发布下一年度棉花收购指导性价格、指导性种植计划及国内外棉花供求信息，引导棉花生产，促进总量平衡。遇有特殊情况，国家可在一定时期内对棉花收购价格或销售价格规定一定程度的限制。
三、拓宽棉花经营渠道，减少流通环节
供销社及其棉花企业、农业部门所属的良种棉加工厂和国营农场、经资格认定的纺织企业均可以直接收购、加工和经营棉花。个体棉贩及其他任何未经资格认定的单位，一律不得收购、加工棉花。鼓励纺织企业、纺织产品出口企业及其他用棉单位，通过委托、代理等多种形式到基层供
销社、棉花加工厂或县级棉麻公司直接采购棉花；鼓励积极创造条件，与产棉区签订长期的购销合同，建立棉花生产基地，以稳定产销关系。有条件的产棉区要大力发展棉农合作组织，加工和经营其生产的棉花，逐步与纺织企业结成产供销一体化的产业化组织。
实行棉花收购、加工的资格认定制度。棉花收购单位必须有规定数量的自有资金、具备执业资格的质量检验人员和必要的仓储设施；棉花加工单位必须有符合规定的设备和经营场所。具体资格和条件，由省级人民政府制定，省级工商行政管理部门会同质量技术监督部门负责资格审定并
严格监督。资格审定要充分听取经贸委和供销社的意见。对未经批准擅自从事棉花收购、加工的单位和个人，要严肃查处。
目前全国籽棉加工能力已严重过剩，棉花经营渠道拓宽后，各地不得新上籽棉加工项目，更不得生产和使用已被取缔的小轧花机、土打包机。棉花收购、经营单位可以通过联营、租赁、兼并等形式，充分利用供销社棉花经营单位现有设施和加工能力。
四、完善储备棉管理体制，实行储备与经营分开
为确保国家对棉花市场的有效调控，必须强化国家对储备棉的管理，使之储得进、调得动、用得上，并能出陈储新，定期轮换。国家根据宏观调控需要和中央财政承受能力确定国家储备棉规模。储备棉的收储、轮换、抛售计划以及收购和出库价格，由国家计委会同国家经贸委、中国农
业发展银行等有关单位制定。国家储备棉收购资金由中国农业发展银行安排专项贷款，实行库贷挂钩，封闭运行。储备费用、利息由中央财政负担，具体标准和管理办法由财政部商有关部门制定。
国务院继续委托供销合作总社承担国家储备棉管理任务，负责具体组织储备棉的购进、抛售、调运、轮换；通过招标和签订合同的方式落实国家储备棉的承储单位，并对储备数量和储备棉质量进行经常性的检查监督。国家储备棉棉权属国务院，任何单位和个人都不得擅自动用。凡承担
国家储备棉任务的企业，必须坚持专库、专账、专人管理，将国家储备棉与企业自行经营的棉花严格分开。不具备上述条件的企业，不能承担国家储备棉任务。国家审计机关要加强对国家储备棉承储单位的审计监督。
省级政府根据本省（自治区、直辖市）棉花供求平衡形势，自行确定是否建立地方储备，储备数量报国家计委备案，所需费用、利息等由同级财政支付，参照国家储备棉管理办法进行管理。
五、推行公证检验制度，加强对棉花质量的监督管理
棉花经营渠道拓宽后，有关部门要进一步加强棉花质量、标准的管理和监督。供销社棉花企业及其他棉花经营单位都必须严格执行棉花检验规程和质量标准，确保收购、加工、调拨和储备各环节的棉花质量。各级质量技术监督部门及其所属专业纤维检验机构要做好棉花收购、加工、调
拨、储备等环节的质量监督执法工作，对掺杂使假、以次充好等破坏棉花资源的行为要严厉打击。逐步推行棉花公证检验制度。从1999年度起，首先做到，国家委托专业纤维检验机构对国家储备棉入库、出库实行强制性公证检验，检验证书作为国家掌握储备棉数量、质量的凭证和财政
支付费用、利息的主要依据；对经营性棉花实行申报公证检验，供需任何一方都可委托专业纤维检验机构进行公证检验，检验证书作为双方结算货款的依据；公证检验不收取费用，实施办法由国家质量技术监督局据此原则商有关部门制定。
加快棉花国家标准改革，具体办法由国家经贸委、国家质量技术监督局牵头组织有关部门制定，于1999棉花年度试行。
六、培育棉花交易市场，促进棉花有序流通
棉花是大宗的工业原料，其流通方式主要是合同订货、直达供货，培育棉花市场关键是要建立起反应灵敏的棉花供求和价格信息系统。要加快建立以全国棉花交易市场为中心、以棉花集中产销区为依托、实行计算机网络化管理的全国棉花交易网络，充分发挥其价格形成和信息传递功能
。要完善交易规则，严格市场准入制度。国家利用全国棉花交易市场采购和投放国家储备棉，对棉花供求和价格进行调控。各有关部门要切实支持全国棉花交易市场正常运行。任何地区和部门都不得盲目兴建棉花交易市场；不得以任何借口阻碍棉花的收购、交易和运销。
七、分清职责，做好棉花收购资金的供应和管理工作
棉花收购渠道拓宽后，供销社棉花企业的收购资金继续由农业发展银行供应，实行“库贷挂钩、封闭运行、及时还欠”。即：收购多少棉花，贷多少款；销售多少棉花，收回多少贷款本息；实现的税后利润首先归还经国家有关部门核定的财务挂帐。由农业发展银行供应收购资金的供销
社棉花企业，只能在农业发展银行开立基本帐户，不得在其他银行多头开户。任何单位和个人不得以任何形式挤占挪用棉花收购资金，一经发现，严肃查处。
纺织企业收购棉花所需资金由有关国有商业银行供应。为促进纺织企业多购棉、多用国产棉，银行可以按其年度棉花合理库存量来安排购棉资金贷款数额和贷款期限，并加强监管，实行“库贷挂钩”，防止挪用。纺织企业必须制定切实可行的还款计划，分期归还拖欠供销社棉花企业的
货款。其他棉花经营单位所需的购棉贷款，由其开户银行按规定办理。
八、加强棉花进出口管理，确保有效的宏观调控
我国纺织工业必须立足于使用国内原料。棉花经营放开后，棉花进出口继续由国家统一安排，由国家核准的企业经营。加工贸易进口的棉花纳入国家配额管理。国家采取措施适当扩大棉花出口，鼓励纺织企业使用国产棉生产出口产品；对加工贸易要严格台账管理和核销制度，严厉打击
以加工贸易为名走私、贩私棉花、棉纱的行为。
九、调整优化棉花生产布局，努力提高棉花单产
随着农业产业结构的调整和棉花供求关系的变化，调整优化棉花生产布局势在必行。近几年，要放缓新疆棉区发展步伐，在2000年以前棉花播种面积保持现有水平；适当减少长江流域棉区面积；进一步压缩黄河流域棉区面积。今后我国稳定棉花生产以及提高棉农收益主要靠提高棉
花单位面积产量和品质。产棉区各级政府和有关部门都要加大科技兴棉投入力度，搞好优质品种和重大技术的推广，加强病虫害防治，促进棉花高产、优质、高效。
十、规范棉花企业与供销社的关系，深化棉花企业改革
各地供销社棉花企业都要适应棉花流通体制改革要求，面向市场，在经营体制上与供销社彻底分开，成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的经济实体。要实行棉花储备与经营分开，棉花收储和籽棉加工业务与多种经营分开，供销社棉花企业的多种经营要设立独立法人，单独
在商业银行开户，不得占用棉花收购贷款。
要深化棉花企业内部改革，加快转换经营机制，改善经营管理，降低生产经营费用。要实施下岗分流、减员增效和再就业工程，增强企业的市场竞争力。要大力发展代理、贸工农一体化等现代流通组织形式和营销方式。供销社棉花企业是棉花流通的主要力量，要克服当前棉花压库等困
难，千方百计做好棉花购销工作，在保证市场供应、稳定市场棉价中发挥重要作用。
十一、统一认识，加强领导，确保棉花流通体制改革顺利进行
改革棉花流通体制是1999年的一项重要任务，对于建立和完善社会主义市场经济体制具有重大意义。国务院有关部门要通力协作，密切配合，周密部署，扎实细致地做好各项工作。各级人民政府特别是棉花主产区政府要根据本决定精神，结合本地区实际，尽快制定本地区棉花流通
体制改革的实施方案和具体办法。长期以来各级供销社在扶持棉花生产、衔接棉花产需方面作出了重要贡献，要继续发挥优势，与农业部门一道共同抓好棉花产前、产中、产后的各项为农服务工作。各地区、各部门必须从改革的大局出发，统一认识，加强领导，精心组织，抓好落实，妥善
解决改革过程中出现的新问题，确保棉花流通体制改革达到预期目标。



1998年11月28日